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   운영자 (2011-11-07 06:52:14, Hit : 2136, Vote : 475)
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   http://www.seelotus.com/
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   다양한 경험은 사람을 크게 만든다
나는 지금까지 전 세계의 온갖 상인들과 협상을 해 봤다.
세계 각지를 질주하며 희소금속을 확보하는 과정에서 발휘된
나의 협상력은 젊은 시절의 ‘방랑 백수’ 경험과
다양한 민족들과의 접전 속에서 갈고 닦은 것이다.
협상 방식은 민족에 따라 조금씩 다르다.
중국인은 만만치 않다. 일본인과 중국인은
‘문화를 공유’하고 있을 거라고 생각하기 쉽지만,
실제로는 전혀 다른 문화와 발상을 지니고 있어서
협상에 성공하기가 매우 힘들다.
모든 일을 장기적인 시야로 발상하는 것이 중국인이고,
이에 비해 일본인의 발상은 매우 단기적·단락적이다.
인도인은 시간을 자유자재로 다루는 끈질긴 협상가다.
인도인은 중국인보다 더 어려운 협상 상대다.
완전히 다른 차원에서 발상하고, 게임을 하듯,
아니 그 이상의 감각으로 협상을 한다.
시간에 대한 개념이 일본인하고는 달라서
별것 아닌 협상에도 시간을 들이는데,
이것은 담백한 일본인에게는 참으로 고통스러운 일이다.
프랑스인은 이치·궤변·강변을
교묘하게 나눠 사용하면서 태클을 건다.
보기 드문 외교 협상술을 지니고 있으며,
협상을 하는 중에 완전히 다른 테마를 꺼내거나
논리를 바꿔치기하는 데도 능한 마술사다.
시간을 들이면서도 하나하나의 성과를 문서화하고
담보물을 확실하게 챙기면서 협상을 진행한다.
미국인은 어떤 의미에서는 가장 다루기 쉬운 상대다.
개개의 드러난 현상에 대해서는 연구를 하지만,
그다지 깊이가 있다고는 할 수 없다.
단지 경제적 합리성만 충족되면 협상이 성립되는 일이 많다.
러시아인은 변덕스럽다.
만족했을 때엔 포식 중인 곰 같지만,
만족하지 않았을 때에는 상처 입은 곰으로 변신한다.
‘니에트’(러시아어로 ‘NO’)라서 결과가 나쁘다.
레바논 사람이나 시리아인은 빈틈이 없다.
주지는 않고 빼앗기만 하는 민족이라고 생각하면 된다.
베트남인은 속마음과 겉으로 드러난 태도가 완전히 다른,
아주 복잡한 민족이다.
이건 반도형 민족의 특성이라고 해도 좋을 것이다.
각각의 나라에는 특유의 문화와 전통이 있으므로
우열을 가릴 수는 없다.
하지만 그중에서도 유대인은 머리가 똑똑하고
풍부한 정보를 갖고 있으며
협상 카드를 다루는 재주가 아주 뛰어나다.
나는 종종 ‘희소금속 업계의 이단아’라든가
‘일본의 유대인’이라고 불리기도 한다.
나는 이것을 칭찬의 말로 받아들인다.
그만큼 유대인은 뛰어난 협상가인 것이다.
실은 나는 유대계 콜롬비아인에게 속은 적도 있다.
1985년에 콜롬비아산 면화 개발에 매달리고 있을 때
콜롬비아인과 뉴욕에서 만날 약속을 했었는데
아무리 기다려도 약속 장소에 나타나지 않았다.
한 번 더 콜롬비아로 날아가서 거기서 재협상을 했는데
결국 1000만 엔쯤 손해를 봤다.
더구나 납기를 지키지 못해 고객에게 큰 폐를 끼쳤다.
유대인은 내 경험으로도 강적이었다.
하지만 세계는 넓다. 넘버원은 유태인이 아니었다.


--- 나카무라 시게오 글 / 서혜영 역
'방랑 백수, 세계일주로 5천억 부자 되다' ---

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